1、惠達科技張宇:為農業小B提供產品和解決方案,智能農機市占率50%_百度知...

作者：步搖

出品： 財經 涂鴉

智慧農業賽道愈發火熱起來。

3月24日，農業無人機公司廣州極飛 科技 股份有限公司（下稱“極飛”）在廣東證監局辦理輔導備案登記，這意味著資本市場大概率將在未來一段時間迎來一家智慧農業公司。除了極飛，市場上依然還有很多機會和玩家。自2018年至今，國家已陸續出臺十余部智慧農業相關政策，近期的“十四五規劃”更是直接鎖定了智慧農業的優先發展地位。資本市場對于智慧農業的投入也趨于火熱，僅在過去半年，該賽道的融資數額已超20億元，其中不乏阿里、騰訊、華為等巨頭的活躍身影。

惠達 科技 （下稱“惠達”）創立于2009年， 專注于現代化大田種植解決方案 ，經過多年技術積累，在智能終端系統設計、農機作業質量監測傳感技術、車聯網技術、基于北斗導航的自動駕駛技術、無人機技術以及無人農場技術上處于領先。2020年，惠達的探測終端產品線銷量全國第一，自動駕駛導航系統銷量全國第二，且在業績亮眼的同時，穩健地保持盈利。

目前， 惠達智能探測系統已實現全國30個省級行政區覆蓋, 輻射28000+個合作社，農機安裝超過12萬套 。在前裝市場， 已與國內30%以上的農機廠商達成合作 ，管理10萬+臺農機設備，市場占有率超50%，智能感知設備探測面積累計4.5億畝。

經過多年的技術和市場積累，去年惠達的業務開始呈現爆發狀態。2020年，公司業務合同額超兩億，較2019年增長150% 。同時，惠達也在不斷擴充團隊，尤其是研發力量。公司目前約350人，約100個銷售人員，研發團隊約200人。

公司創始人張宇是連續創業者，從哈爾濱工業大學畢業后進入華為工作，惠達是他離開華為后創立的第三家公司。前兩次創業分別在數據存儲和數據保護領域，第三次之所以選擇農業，他不想過多地談情懷，而是真切地感受到了市場的需求。

近期，《 財經 涂鴉》對惠達 科技 創始人張宇進行了訪談，他基于惠達在農村的實踐，分享了對智能農機發展方向，以及中國未來智慧農業的見解。

惠達 科技 從農業探測開始，發展到做整個農業場景的綜合性解決方案提供商，從智能探測裝置、地面無人駕駛系統和智能種植數據平臺。

不同于多數智能農機主要用于經濟作物，惠達深耕“大田”方向（大田農業主要是指在大片田地上種植的作物，如水稻、小麥、玉米等）。相較于溫室大棚式的“精細農業”，大田雖然畝產低，但面積大，“ 中國果樹加起來不到2000畝，但大田加起來有20億畝 。”

目前惠達在全國農田中已裝了30萬臺傳感器，僅黑龍江就有十幾萬， 傳感器覆蓋面積達3億-4億畝，約為中國農業供地的20% 。

無論是根據發達國家的經驗還是目前我國人口結構，智能農業設備必定是不可逆趨勢。目前智能農業還處于起步階段，但土地整合增多會反向推動農機自動化，“ 近幾年農業和勞動力成本矛盾特別大，智能農業發展就特別快 。”

惠達目前主要客戶包括合作社和大農戶，同時在積累了數據和精細化、自動化種植方法后，也開始試水無人農場，提供標準化種植方案。

以下為訪談內容（有刪節）：

Q：《 財經 涂鴉》

A：張宇 惠達 科技 創始人

Q：從數據容機到智能農機，惠達是怎么開始的？

2016年之前，惠達的研發主要外包給哈工大老師，之后我將上海寰果信息 科技 進行合并，成立了公司自有研發部門，并以上海為中心將公司發展起來。寰果此前產品是做智能POS機，也做硬件產品，能跟現有業務相通，重新組合很順利，且研發實力得到極大提升。

Q：許多無人機會切經濟作物的場景，得到更好的經濟收益，惠達為何切入收益相對低的大田領域？

A：我們給自己的定位是解決方案公司，同時我們也要找到一個專注方向，我們研究過包括經濟作物甚至海水養殖等所有，各個領域都有機會，但我們不能每個領域都做，每個都做相當于每個都沒機會。

大田雖然畝產產值低，但面積大，像果樹，30畝果樹面積已經很多了， 中國果樹加起來估計都沒到2000畝，但大田加起來有20億畝 。大田主要分布在北方，超過8000萬畝種植面積的農業大省如黑龍江、遼寧、河北、河南、山東和新疆等都在北方。

目前地面傳感器惠達全國已經裝了約30萬 ，黑龍江密度最大約有有十幾萬， 目前傳感器覆蓋的土地面積約3億-4億畝，大概是中國農業供地的20% 。

Q：市場上這兩家加起來市占率已經很高了，后面再做的還會有機會嗎？

A：大疆和極飛的無人機加起來市占率約為55%-65%，但我覺得無人機仍是個長尾市場，有很多細分場景都可以做，如未來針對果園茶園、水稻、棉花和小麥等定制不同的專業模式，目前的無人機都還是相對通用型產品。

Q：農機產品為何能容納這么多種不同品牌？

A：農民接觸到品牌和信息的渠道太分散了，銷售也是深入到不同地方去推銷，所以會出現一個縣城有20多個代理商都賣的不錯，這種銷售模式就在于招到多少代理商就能把貨鋪到哪里，典型如拖拉機這種老產品，市場上都有200個品牌，東方紅是國內第一，但市占率不超過10%。 我們目前有大概300個-400個代理商合作伙伴，基本覆蓋到縣一級 。

Q：對未來農業發展，智能農機的地位和作用怎么看？

A： 一是農業從業者在老去，二是農業用工是集中時間用的，在四五月份和九十月份會特別缺人 。像種水稻插秧這種人工，南方甚至1000元/天都找不到工人，但干完幾天活就沒活了，又如像采摘棉花采棉是2.5元/kg的人工，一畝地平均算400公斤，全部賣掉是2500元，但光采棉的人工費都要1000元，占了近50%的成本。中國目前有2.3億左右的人還在農村種地，再過10年估計會減少到5000萬以下，這意味著以后只能靠機械集中種地。

且農業用人力錯峰的方法也不太可行，因為農忙時間窗口基本一致，大概都在三四月，距離上相差一兩百公里，理論上根本調動不過來。

Q：有個說法是，使用更多智能設備能吸引更多年輕人進入農業？

A：理論上是成立的。但我個人認為這更多是一種市場化選擇，比如做無人機飛手很賺錢，有的飛手月入過萬，不用公司宣傳都會有很多年輕人進入，年輕人會基于經濟回報去選擇從事的行業，一定不是只靠宣傳的力量。

Q：惠達一線的銷售似乎要身兼數職，兼顧銷售、客服和技術人員。

A：我自己每年有一半時間都待在一線。我也鼓勵所有員工都下一線，包括偏后臺的市場部門和財務部門。農業這行是很接地氣的，不去實地看看，很難真實地認識我們的客戶。銷售方面，主要由經銷商做服務，公司會派人培訓經銷商， 公司目前約有50個技術服務人員 ，以自動駕駛業務為例，1個服務人員覆蓋100個設備，單個設備對應是1-3個經銷商。

Q：目前主要客戶是哪些人？

A：基本上是 小B用戶，包括合作社和有幾千畝地的農戶 ，因用機器種地成本相對高，公司盈利的主要模式是，向小B收服務費。

Q：農戶其實相對難打交道的，你們有什么好方法？

A：我們比較懂農民的需求， 對農民，關鍵是真的幫他掙錢 ，我們賣的所有產品設計上都是怎么幫助農民賺錢，要是站在農民的對立面上，他很難受，你更難受。

農民很單純，也很清晰需要你提供給他哪些產品，產品有哪些不好也會直接提。農民有時候充當了我們的“產品經理”， 我們產品很多設計需求都是在一線聊出來的 。團隊長期和農民們待在一塊，吃在一塊、玩在一塊，有些都處成了好兄弟，聊出了不少大實話。其實和農民打交道就是和“人”打交道，而且農民是最務實的人。如果有捷徑，那就是產品好能掙錢，產品替我們說了話。

Q：目前智能農業處于什么階段？

A：目前整體還處于起步階段。目前規模化種植比例還較小，隨著土地整合增多，會反向推動農機自動化。年收入才10萬的，是不會大錢去搞自動化，但做到了千萬收入的農場，他就有意愿去投入 科技 以提高生產效率。

任何 科技 手段都只能從經濟價值本身去衡量，看是否能帶來真正的降本增效，近幾年也是農業和勞動力的成本矛盾特別大，智能農業就發展較快 。

Q：你們如何跟農機企業合作？

A：主要是賣給他們配件，關鍵在于滿足他們的需求，我們和農機公司就直接談價值，我們的產品給他們帶來哪些價值。商業上就是如此，本質東西才最值錢， 最底層的邏輯就是把產品做好 。

Q：目前公司業務發展如何？

A： 我們2020年凈利潤就達到了3000多萬，2019年也差不多，今年可能還要翻倍，我們現金流和盈利狀況都不錯 。公司今年差不多能達到4億的收入，研發投入占20%， 研發投入的85%都能在1-2年內見效益 。我們在市場營銷上投入只占支出的1%-2%，主要用于吸引我們潛在客戶。

產品方面， 目前復購率約為10%，農機使用周期約3-5年，所以我們需要開始做無人機 ，把我們的研發充分用起來，把產品做全。今年我們也開始做無人機， 希望未來能占到10%的市場 。

Q：能談一談惠達目前正在 探索 的無人農場業務嗎？

A：我們自己做農場是希望能直接體驗下公司產品哪些好用，哪些不好用，測算產品覆蓋的作業面積多少、產品在種植中的復雜程度和需要多少人力等，希望可以建立起無人農場的種植模型，把農業、過程管理和決策輔助結合起來，讓沒有太多農業經驗的人可以按這個模式標準化種地。我們目標是實現復雜作物實現人均作業100畝。

我們目前種了三塊地，分別是新疆1000多畝棉花、內蒙古的1500畝馬鈴薯和五常500畝水稻，有兩個團隊，一個是管農場經營，KPI是農場的經濟目標，另一個是上海團隊，目標是做出標準化種植解決方案。

我們的無人農場未來要做連鎖農場，核心是通過規模化標準化去除掉農業對農民的依賴 ，讓不會種地的人能加盟，我們提供解決方案給他。這個業務是我們 未來3-5年的發展重點 ，當下目標還是主要圍繞農機的智能化升級。

Q:無人農場跨區域標準化復制難嗎？

A：不可能完全復制，氣候條件、種子還有市場都不太一樣，但管理手段一樣，目前無人農場更多是在積累經驗，爭取今年年底會有成型方案。

有標準方案可以賣給加盟的小B（新農人），在土地流轉放開之后，單個人能擁有的土地數量增加，人均產值就越大，地大了，需要的設備也增多了，以前是小農機，現在都要換成大型農機，投入的 科技 產品會越來越多。 未來大規模種植會增多，我們產品也往大規模種植去開發 。

Q:智能農業最早的推手來自國家補貼，對補貼，你們怎么看？

A：相對來說，早期補貼不是很利于頭部品牌做市場，因為小品牌價格便宜，加上補貼農民幾乎不用掏錢，小品牌反而賣的好，但有些小品牌質量不太好，反而做亂了市場。現在補貼減少，對市場上的產品更公平， 市場本身也需要充分競爭 。

2、中付支付pos機跟合利寶pos機哪個好?

pos機好不好可以參考以下幾點：

1、看支付牌照、
目前POS機分一清機和二清機。主要的區別就在刷卡結算環節，一清機在銀聯發起清算后，由銀行直接結款到商家賬戶（收款賬戶）；而二清是很多沒有支付牌照的“二清”公司POS機，這些都是借用一清公司的支付通道，這些‘二清“公司隨時會卷款跑路或在監管而暫停或取締，資金全安存在非常大的隱患。二清機是絕對不能用的。所以辦理pos機一定要選擇正規央行一清機，查詢支付許可證，只有央行發放了牌照的支付公司才可以從事支付業務。

2、看刷卡費率是否符合行情、不要貪圖低費率，
自費改以來，現在正常行情為0.6%左右，過低的費率看似占了便宜，刷卡肯定會跳碼，會造成信用卡降額封卡的后果，得不償失。羊毛始終出在羊身上，所以從養卡角度來看，建議不要用費率特別底的機器，不利于信用卡提額。天下沒有免費的午餐！不能盲目的追求低費率而不考慮后果。

3、看本地有無商戶，刷卡后亂跳碼
很多手刷或POS機商戶無法定位本省或者本市，每次刷卡后就全國亂跳碼，如果持卡人在短時間內有連續多次交易，而系統給你的商戶一會在廣州，一會上海，一會西安，必然會觸發銀行的風控系統，為防范風險，銀行會采取凍結或者封卡。

4、售后服務

很多人辦理pos機，只關注價格是否便宜費率是否夠低，售后卻被忽略的一干二凈， POS機不是一次性買賣，在使用過程中，或多或少會遇到很多疑難雜癥，最嚴重的是刷卡不當或者其他原因，導致交易資金被銀聯風控，資金被凍結就必須找上級服務商，由上級服務商提交收單機構進行解凍處理，官方客服只能解決一些查詢問題，無法解決書面問題，所以找一家靠譜的pos售后尤為重要，畢竟錢是自己的。

中付支付科技有限公司是國內領先的獨立第三方支付企業，成立于2007年，注冊資本16,100萬人民幣，總部位于深圳，于2012年6月獲得中國人民銀行頒發《支付業務許可證》，許可證編號：Z2015044000015 批準全國開展互聯網支付、銀行卡收單業務，為各類企業及個人提供安全、便捷和保密的綜合電子支付服務。

合利寶是支付科技賦能平臺（T2B2C），總部位于廣州；合利寶品牌隸屬于廣州合利寶支付科技有限公司，業務類型包含互聯網支付、移動電話支付、銀行卡收單業務（覆蓋全國），具有跨境人民幣業務資質，于2013年向國家商標總局申請注冊的商標品牌，服務領域包含保險、金融服務、金融分析、經紀、擔保、電子轉賬、資本投資、信托等。

溫馨提示：平安銀行也有收銀寶業務，收銀寶終端是專門為個體工商戶量身定制的POS機產品，除了刷卡交易外、您還可以通過POS機操作匯款轉賬、查詢余額，足不出戶即可便捷進行資金調用。在有我行營業網點的地區具有零售批發類個體戶營業執照的商戶均可申請，如有需要，請您移步至就近平安銀行網點申請，當地分行會對申請人的入網資質進行審核，審核通過即可辦理。
應答時間：2021-11-04，最新業務變化請以平安銀行官網公布為準。 POS機好不好，主要看有沒有支付牌照，刷卡費率是否符合行情、不要貪圖低費率，本地有無商戶，刷卡后亂跳碼，售后服務能不能在第一時間幫忙解決問題

3、廣州那里可以辦理POS機

商戶申請POS須準備的文件資料:
1:營業執照復印件
2:法定代表人身份證復印件
3:法人的銀行賬號復印件
4:稅務登記證
(注意:本POS機,對公對私可以刷所有信用卡、借記卡。)
二、廣州移動POS機的優勢
1:移動式POS,無線操作,支持GPRS通訊方式,支持鋰電續航,體積較小,適用于上門付款等要求付款地點不固定的商戶
2:無需商戶承擔較高額的固定POS專線通訊費用
3: 刷卡時銀行收取每筆1%--2%的手續費(美容,服裝,珠寶行業更有優勢費率),(按銀聯標準,不同經營行業不同的手續費)。為你定奪費率方案,解除費率后顧之憂。
4:POS機全程免費維修及保養,24小時客服熱線及時響應。
三、申請政策
移動機具租憑:2500元/臺,120/月通訊費,或3500元買斷，接收移動GPRS信號(無地域限制,有移動信號的地方就可以刷卡)。
重要提示: 一般情況,自辦理資料提交齊到 POS機安裝須7-10 個工作日;

4、求專門用于兒童樂園的POS機,智能收費機

廣州油菜花的拉卡拉POS機可以實現卡、幣、票等銷售，還能銷售套餐，辦會員，任意金額扣費等等，價格和普通拉卡拉設備差不多。希望幫到你啦。

5、pos機排行榜前十名

pos機排行榜前十名：

1、銀聯商務智能POS機（全民付系列）

銀聯商務是中國銀聯旗下的全資子公司，在2011年首批獲得央行頒發的支付牌照，其同各地方銀行的行業合作業務是所有第三方支付機構中市場份額最大的，大型的商超、加油站幾乎都是鋪設銀聯商務的智能POS機終端，銀聯商務無論是品牌知名度還是線下收單體量都是首屈一指的王者，目前智能POS機產品線主要以“全民付”系列為主。

2、拉卡拉智能POS機

拉卡拉成立于2005年，目前是A股上市的唯一一家第三方支付公司，在2011年首批獲得央行頒發的支付牌照，拉卡拉最早是從便民支付領域起家的，通過便民終端投放積累了大量的商戶資源為后續2015年推出的智能POS機奠定了良好的基礎，其三年后拉卡拉智能POS機市場覆蓋率達到了第一。

3、收錢吧智能POS機

收錢吧這家移動支付機構，主打的產品是聚合收款的掃碼設備，作為目前市面上的主流聚合支付機構之一，其在市面上的智能POS機占有率也很高。

4、美團智能POS機

2016年美團全資收購了錢袋寶（第三方支付機構），并借此獲得了支付牌照，落實了其商業版圖中關鍵的一環，隨后推出智能POS機等產品，憑借其多年來在餐飲行業沉淀的海量商戶資源以及完善的閉環生態，目前美團智能POS機在餐飲行業占有率很高。

5、富友智能POS機

富友成立于2008年，在2011年獲得央行頒發的支付牌照，也是目前老牌的支付機構之一，主要走商戶定制化路線，其分店管理對賬與定點結算是相比其他競品的亮點優勢，目前商戶行業以餐飲、夜場等大型商戶居多，富友智能POS機在系統對接這塊占有率比較高。

6、新大陸星POS智能機

新大陸是一家POS機終端設備生產廠商，于2016年收購國通星驛（第三方支付機構），并借此獲得了支付牌照，隨后發力主推星POS系列的智能機產品線，主要面向中小微商戶走多行業路線，目前市面的占有率較高。

7、隨行付智能POS機

隨行付智能POS是基于移動互聯網與云平臺的智能金融終端，融合銀行卡、二維碼、NFC等支付方式，創新整合各種營銷類APP，幫助餐飲、零售、服務類等諸多商戶升級支付體驗，以收銀為起點，支持商家與系統開發商快速接入，形成完整的數據閉環，數據統計與經濟分析一步搞定。

8、樂刷智能POS機

樂刷NEW9210是樂刷支付推出的一款安卓智能POS終端，全觸屏操作集支付、管理、營銷、會員等功能于一體，提供一站式的收銀管理解決方案，主打商戶營銷功能。

9、瑞銀信智能POS機

瑞銀信智能POS機是在傳統POS的基礎上，增加了智能操作系統和4G通訊功能，可支持多種支付方式、加載各類行業應用，如會員管理、積分優惠、行業應用等，是一個基于移動互聯網云服務的專業智能商業管理終端。

10、快錢智能POS機

快錢成立2004年，于2011年首批獲得央行頒發的支付牌照，是萬達控股的第三方支付平臺，依托萬達商圈的海量商戶資源以及閉環生態，快錢智能POS機在萬達商圈鋪設的覆蓋率還是比較高的。

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